Ein Conversion-Funnel, auch bekannt als Verkaufs- oder Marketing-Trichter, beschreibt den Prozess, den Du benutzt, um potenzielle Käufer für Deine Website zu gewinnen und sie dazu zu bringen, deine gewünschten Aktionen durchzuführen. Die Aktionen können von der Anmeldung für Deine E-Mail-Liste bis zum Kauf Deiner Produkte und Dienstleistungen reichen.
Die Erstellung eines effektiven Conversion-Funnels ist die Grundlage für die Umsetzung erfolgreicher Inbound-Marketingstrategien. Deine potenziellen Käufer wollen ihre Optionen vor ihrem Kauf recherchieren. Dabei kann ihnen der Conversion-Funnel helfen, diese Entscheidung schneller zu treffen.
Falls Du Dich in der Situation befindest, dass Du Traffic auf Deine Seite lenkst oder sogar einkaufst, aber nur wenige konvertieren, dann hast Du höchstwahrscheinlich einen erfolglosen Conversion-Funnel. Es gibt viele Gründe, warum Deine Conversionrate niedrig ist, aber lass uns mit den Grundlagen beginnen.
Der Conversion-Funnel-Prozess
Ein einfacher Conversion-Funnel besteht aus vier Hauptschritten:
- Du erzeugst zunächst Aufmerksamkeit für Deine Produkte und Dienstleistungen. (Attention)
- Wecke Interesse an dem, was Du zu bieten hast (Interest)
- Steigere den Wunsch, indem Du sie darüber informierst, wie Du zur Lösung ihres Problems beitragen kannst. (Desire)
- Führe sie zu Deinen gewünschten Maßnahmen, um den Kaufprozess einzuleiten. (Action)
Dieser Prozess wird dann wiederholt und führt den Besucher durch den Funnel, bis er den Trichter verlässt oder den Kauf letztlich tätigt.
Klingt einfach, oder?
Nicht wirklich.
Um Deine Conversionsrate zu maximieren, benötigst Du für einen gut durchdachten und effektiven Conversionfunnel eine Planung, Überprüfung und Optimierung.
Die Conversion-Funnel Strategie
Conversion-Funnel können zu unterschiedlichen Ergebnissen führen, je nachdem was Du als Ziel hast.
Was willst Du erreichen:
- Besucher zu Leads (Interessenten)
- Leads zu Kunden
- Kunden zu Stammkunden konvertieren?
Je nachdem welches Ziel Du verfolgst, benötigst Du eine andere Strategie für Deinen Funnel. Jeder Conversion-Funnel muss sich auf ein Ziel und einen Aufruf zum Handeln konzentrieren. Wenn Du den Besuchern zu viele Optionen gibst, werden die meisten gehen, ohne irgendwelche Maßnahmen zu ergreifen.
Verstehe Deinen idealen Zielkunden
Besucher, die auf Deine Website kommen, befinden sich in verschiedenen Phasen des Kaufprozesses. Nicht alle Besucher werden die gleichen Maßnahmen ergreifen und viele werden keine Maßnahmen ergreifen. Du musst sie in die richtige Richtung führen.
Zuerst musst Du den richtigen Besucher ansprechen und entsprechend seiner Bedürfnisse in den richtigen Conversion-Funnel führen. Dann musst du sie ködern, damit sie weniger wahrscheinlich gehen, bevor sie die gewünschte Aktion durchführen.
Du musst ihnen helfen:
- Lass sie wissen, was Du zu bieten hast.
- Lass sie verstehen, wie Du ihnen helfen kannst, ein Problem zu lösen.
- Lass sie Dich kennenlernen, damit sie eher mit Dir Geschäfte machen als mit jemand anderem.
Nur dann kannst Du sie in den logischen nächsten Schritt des Prozesses bringen.
Die 4-Ebenen des Conversion-Funnels
Stufe 1 – Sensibilisierung, Awareness
Bevor Du einen Conversion-Funnel implementieren kannst, benötigst Du einen stetigen Strom von qualifizierten Besuchern auf Deiner Website. Die Sensibilisierung der Menschen für Deine Marke kann über viele verschiedene Online-Kanäle erfolgen, aber die meisten kleinen Unternehmen nutzen dafür beispielsweise Content Marketing.
Content Marketing ermöglicht es Dir, die Sichtbarkeit in den Suchmaschinen zu erhöhen, indem Du Inhalte erstellst und optimierst, die sich an diejenigen richten, die recherchieren, um etwas zu kaufen. Je mehr Du mit Deinen Lösungen und Inhalten Deiner Zielgruppe hilfst, ihre Probleme zu lösen, Schmerzpunkte zu eliminieren oder ihre Wünsche zu erfüllen, desto mehr Besucher wirst du automatisch anziehen.
Deine Inhalte können als Blog-Posts und Videos geliefert werden, um den Besucher anzuziehen. In der Awareness-Phase musst Du genügend kostenlose Informationen geben, so dass der Besucher nicht das Gefühl hat, dass Du ihnen direkt was andrehen willst. Stelle jedoch sicher, dass Dein Angebot sichtbar ist, damit der Besucher, wenn er wirklich an Dir interessiert ist, keine Probleme hat, zur nächsten Phase überzugehen.
Stufe 2 – Interesse
Sobald Du Deinen idealen Zielkunden gewonnen hast, musst Du nun das Interesse an Deinem Produkt oder Dienstleistung erhöhen. Hier sind Deine Website und Deine Inhalte entscheidend.
Wenn Du bemerkst, dass Du Besucher anziehst, die jedoch direkt wieder gehen, könnte Dein Problem sein, dass Deine Website den Inhalt nicht enthält, nach dem sie suchen. Oder sie finden auf der Website nur sehr schwer, was sie gesucht haben oder sie enthält zu viele Möglichkeiten und Optionen. Viele kleine Unternehmen und Selbstständige, die ihre Websites selbst erstellen, machen viele Fehler beim Website-Design, die den Conversionrates schaden.
Deine Inhalte müssen die Besucher ermutigen, mehr zu erfahren, tiefer einzutauchen und Dich kennenlernen zu wollen. Wenn Du für Besucher anziehende Blog-Posts anbietest, füge einen Call-To-Action für detailliertere Inhalte hinzu, für die sie sich in Deine E-Mail-Liste eintragen müssen.
Dieser Inhalt, ob Whitepaper, Guide, eBook, Checkliste oder Vorlage, wird zu Deinem Lead-Magneten: Dein Werkzeug, das Besucher ermutigt, ihre E-Mail-Adresse gegen Dein Angebot einzutauschen.
Stufe 3 – Wunsch
Sobald Du das Interesse Deines Besuchers hast, musst Du ihn überzeugen, dass er den nächsten Schritt machen muss. (Denke daran, dass der nächste Schritt darin bestehen könnte, den Besucher in einen Lead oder den Lead in einen Kunden zu verwandeln).
Um Besucher in Leads zu verwandeln, erweitert sich Deine Conversion Funnel-Strategie: Du erstellst und teilst Inhalte, die die Aufmerksamkeit auf Dein Produkt lenken bis zu Inhalten, warum Du oder Deine Marke besser ist als die Konkurrenz. Rezensionen, Testimonials und Fallstudien funktionieren gut. Webinare, die Dein Fachwissen präsentieren, oder Produktdemonstrationen sind ebenfalls geeignet.
Um Leads zu pflegen und sie zu Kunden zu machen, kannst Du anfangen, automatisierte E-Mail Kampagnen zu senden oder in eine private Facebook-Gruppe einzuladen. Viele qualifizierte Leads sind noch nicht kaufbereit. Das Bereitstellen interessanter E-Mails oder einer Community für diejenigen, die Interesse an Deinen Angeboten gezeigt haben, kann den letzten Zweifel beseitigen und zum Kauf bewegen.
Ebene 4 – Aktion
Wenn alles, was Du bisher gemacht hast, funktioniert, wird der Besucher hier etwas unternehmen. Und je nach Ziel des Conversionfunnels wird der Besucher zu einem qualifizierten Lead oder ein Lead zu einem Kunden.
Aber Dein Prozess ist nicht nur eine Conversion. Es ist ein kontinuierlicher, wiederholbarer Prozess, der verschiedene Möglichkeiten schafft, Angebote zu erstellen, die Deine Besucher interessieren könnten. Zum Beispiel:
Wenn der Besucher zu einem qualifizierten Lead wurde, bringst Du ihn zum nächsten Schritt, wo Du seinen Wunsch nach Deinen Produkten und Dienstleistungen steigerst.
Wenn der Lead in einen Kunden umgewandelt wurde, stellst Du ihm andere Produkte oder Dienstleistungen vor und beginnst den Prozess erneut. Sogar Dienstleistungsunternehmen können Kunden an andere Arten von Dienstleistungen verkaufen.
Solltest Du einen Conversion-Funnel für Dein Business implementieren?
Die Antwort ist ja, selbst wenn es nur ein einfacher Funnel ist!
Wenn Du Dein Business über Deine Website vermarktest, solltest Du über einen gut definierten Conversion-Funnel verfügen, auch wenn er nur dazu dient, Deine E-Mail-Liste zu erweitern. Du musst den Prozess von Besucher zu Käufer verstehen, was ihn auf dieser Reise besonders anspricht und wie Du ihm letztlich helfen kannst. Lerne, was Deine Zielgruppe braucht und erstelle Inhalte, die diese Bedürfnisse erfüllen. So kannst Du Deinen Besuchern helfen und beginnen eine hilfreiche Beziehung zu ihnen aufzubauen.