Was ist eine gute Conversionrate für dein Online-Geschäft? Und wie sehen die Conversionsrates Deines Unternehmens im Vergleich zum Wettbewerb aus?
Das sind Fragen, die ich jeden Tag gestellt bekomme, sowohl von Geschäftsinhabern, die damit noch kämpfen, als auch von Unternehmen, die es wirklich drauf haben. Ich verstehe es – jeder will sich im Wettbewerb behaupten und seine Einnahmen steigern – aber woher weiß man, ob man wirklich gut ist?
Ich interessiere mich leidenschaftlich für Metriken, weil ich mich gerne messen lasse. Vielleicht denkst Du ja genauso. Um zu gewinnen, musst Du jedoch die Psychologie hinter den Entscheidungen Deines Zielkunden verstehen und Wege finden, die Waage zu Deinen Gunsten zu kippen.
Dabei möchte ich Dir helfen. Ich möchte, dass Du weißt, ob Du eine gute Conversionsrate hast und wie Du diese verbessern kannst, um mehr Leads zu generieren und mehr Verkäufe abzuschließen.
Was bedeutet Conversionrate?
Deine Conversionsrate stellt den Prozentsatz der Website-Besucher dar, die ein Angebot, das Du ihnen präsentierst, in Anspruch nehmen. Es ist eine Möglichkeit, die Effektivität Deiner Botschaft sowie das Produkt hinter der Botschaft zu messen.
Du kannst die Conversionsrates für jedes beliebige Angebot verfolgen. Zum Beispiel misst die Conversionrate von Leadmagneten, wie viel Prozent der Personen, die Dein Angebot des Leadmagneten gesehen haben, ihre E-Mail-Adressen im Austausch für Deinen Leadmagneten angegeben haben.
Was ein Leadmagnet ist, erkläre ich hier.
Conversions können sich auch auf den Umsatz beziehen. Wenn Du beispielsweise eine E-Mail an eine gezielte Liste von E-Mail-Abonnenten mit einem 20-prozentigen Rabattcoupon für ein bestimmtes Produkt sendest, kannst Du die Conversionrate basierend darauf berechnen, wie viele dieser Abonnenten das Produkt tatsächlich gekauft haben.
Möglicherweise möchtest Du die Conversions für Webinar-Registrierungen, E-Mail-Click-Throughs, Landingpage-Optins und mehr verfolgen.
Andere Marketingaktivitäten, für die Du die Conversions verfolgen könntest, sind unter anderem:
- Anmeldungen für Webinare
- Klicks innerhalb einer E-Mail
- Anmeldungen auf einer Landingpage
Je höher Deine Conversionrate, desto besser und effektiver bist Du in Bezug auf Messaging und Strategie. Viele Faktoren können Deine Conversionrate beeinflussen, wie z.B. Deine Headline und CTA oder das Bild auf einer Landingpage.
Wie berechnet man die Conversionrate?
Auch wenn Mathe nicht Dein Lieblingsfach war – keine Angst. Die Berechnung Deiner Conversionrate ist oft so einfach, wie wenn Du Dich in ein Tracking-Programm wie Google Analytics einloggst und nach den Daten sucht.
Alles was Du dafür tun musst, ist in Google Analytics Deine Websiteziele einzurichten und kannst dort Direkt nach Deinen Conversionrates schauen. nachdem Du Deinen Tracking-Bericht in Google Analytics eingerichtet hast. Von dort aus kannst Du beliebig viele Kampagnen verfolgen, von Facebook-Werbung bis hin zur E-Mail-Anmeldung auf einer Zielseite.
Wenn Du Deine Conversionrate manuell berechnen möchtest, musst Du wissen, wie viele Personen eine bestimmte Webseite besucht haben und wie viele Personen Dein Angebot wahrgenommen haben. Teile die Anzahl der Personen, die konvertiert sind, Durch die Gesamtzahl der Website-Besucher und multipliziere dann das Ergebnis mit 100.
Nehmen wir an, Du bist daran interessiert, Deine Bemühungen zur Lead-Generierung zu verstärken. Du hast eine schöne Landingpage mit einem soliden Leadmagneten aufgebaut. In den nächsten 30 Tagen besuchen 1.000 Menschen diese Landing Page. Von diesen geben 40 ihre E-Mail-Adressen ein und melden sich für Deine Liste an.
Lass uns Deine Landingpage Conversionrate basierend auf diesen Parametern berechnen.
40/1000*100=4%
Gemäß dieser Conversionrate-Formel beträgt Deine Conversionrate 4 Prozent.
Was ist eine gute Conversionrate für Dein Online-Business?
“Eine gute Conversionrate ist eine, die höher ist, als sie es jetzt ist.”
Das ist ziemlich kurz und bündig, aber es ist nicht spezifisch. Und das aus gutem Grund.
Man kann sich keine beliebige Zahl vom Himmel aussuchen. Man könnte sagen: “Ich will eine Conversionrate der Lead-Generierung von 10 Prozent.” Aber was ist, wenn Du mit einer Conversionsrate von 2 Prozent beginnst? Plötzlich sieht dieses 10-Prozent-Ziel unüberwindbar aus, besonders wenn man diese Änderung in kurzer Zeit beeinflussen will.
Ich warne davor Branchenbenchmarks zu verwenden. Sie könnten zwar die Grundlage für eine gute Conversionsrate in Deinem Bereich bilden, können aber auch unnötige Panik oder unangemessene Erwartungen verursachen.
Um die beste Conversionsrate für Dein Unternehmen zu ermitteln, benötigst Du eine Baseline. Wie hoch ist Deine aktuelle Conversionsrate? Und welche Conversionsrate willst Du in den nächsten 30 Tagen erreichen? Die nächsten sechs Monate? Das nächste Jahr?
Wie ich bereits erwähnt habe, sind Branchenbenchmarks nicht immer eine genaue Vergleichsgrundlage. Lass uns jedoch einige der Branchenkennzahlen betrachten, damit Du ein paar Anhaltspunkte erhältst.
Was ist eine gute Conversionsrate für E-Commerce?
E-Commerce stellt einen großen Teil der Online-Geschäfte dar. Von den Riesen wie Amazon bis hin zu den Shopify-Stores, die nur ein oder zwei Produkte verkaufen, gibt es eine Menge Variationen.
Laut einer Studie aus dem Jahr 2017 liegt die Durchschnittliche Conversionsrate für den E-Commerce bei nur 1,6 Prozent.
Um das zu relativieren: Wenn 1.000 Menschen Deine Produktseite besuchen, werden nur 16 von ihnen konvertieren. Das ist irgendwie deprimierend.
Es erzählt jedoch nicht die ganze Geschichte.
Im E-Commerce-Markt musst Du zahlreiche Faktoren berücksichtigen, die sich auf die Gesamtconversionsrate auswirken können:
- Wie viele Produkte verkauft das Unternehmen?
- Was sind die Preispunkte im Vergleich zu den Wettbewerbern?
- Wie sehen die Marketingtexte aus?
- Verwendet das Unternehmen Bilder und Videos, um seine Produkte zu verkaufen?
- Welche Kanäle liefern den meisten Traffic an den Store?
Es gibt noch viele andere. Deshalb ist es so wichtig, Ihre spezifischen Conversionsraten zu berücksichtigen, wenn Du entscheidest, ob es Dir gut geht oder nicht.
Was sind gute Conversionsrates für B2B-Websites?
In vielerlei Hinsicht ist B2B komplizierter, wenn es um Conversionsrates geht. Was genau gilt als Umwandlung?
PropelGrowth gliedert die Conversionsrates nach Lead-Qualifizierung. Nach Untersuchungen des Unternehmens liegen die Conversionsrates vom Besucher zum marketingqualifizierten Lead bei rund 5 Prozent.
Die Conversionsrate von marketingqualifizierten Leads zu umsatzakzeptierten Leads steigt auf fast 60 Prozent, von denen mehr als 50 Prozent es in die umsatzqualifizierte Leadphase schaffen.
Der endgültige Umsatz – vom verkaufsqualifizierten Lead bis zum tatsächlichen Verkauf – erreicht fast 30 Prozent.
In Phasen wie dieser können B2B-Unternehmen ihre Conversionfunnel besser verstehen und sicherstellen, dass sie Zeit mit Unternehmen verbringen, die tatsächlich qualifiziert sind. Wenn sie die Zeit ihres Vertriebsteams mit potenziellen Kunden verschwenden, die nie konvertieren werden, vergeuden sie viel Zeit und einen Haufen Geld…
Was ist eine gute Conversionsrate für Landingpages?
In einer Studie aus dem Jahr 2017, an der 74.551.421 Besucher auf 64.284 Landingpages teilnahmen, lagen die Conversionsraten auf einem sehr breiten Spektrum. Sie variierten stark nach Branchen, wobei Branchen wie Reise- und Unternehmensberatung die Charts anführten.
Die besten Conversionsrates für Landingpages lagen bei fast 30 Prozent, während die mittleren Conversionsrates branchenweit bei rund 4 Prozent lagen.
Was sagt Dir das über deine Landingpage?
Du musst Web-Optimierungstools verwenden, um Deine Chancen zu erhöhen, Besucher zu konvertieren. Wenn Dein Traffic nicht konvertiert, verlierst Du potenzielle Umsätze.
Die Optimierung Deiner Landingpages kann auch zu mehr Traffic führen. Man kann sich nicht darauf verlassen, dass jeder Besucher konvertiert, aber es lohnt sich definitiv. Je mehr Traffic Du generierst, desto mehr Chancen hast Du, Menschen von Deinem Angebot zu überzeugen.
Was ist eine gute Conversionsrate für Facebook-Werbung?
Du hast vielleicht gehört, dass Facebook-Anzeigen sehr gut konvertieren. Es ist wahr. Die Durchschnittliche Conversionsrate für Facebook-Werbung über alle Branchen hinweg lag in einer Wordstream-Studie bei 9,21 Prozent.
Das ist wirklich beeindruckend. Während es bedeutet, Geld auszugeben, um Deine Conversionrates zu erhöhen, musst Du das Gesamtbild betrachten.
Angenommen, Du gibst 1.000 € für Facebook-Werbung aus. Aus diesen Anzeigen generierst Du einen Gewinn von 5.000€. Sicher, Du musstest zwar die tausend Euro ausgeben, um die Einnahmen zu verbessern, aber Du hast weit mehr gewonnen als Du ausgegeben hast- 4.000 €, um genau zu sein.
Bei der Entscheidung, wie Du Deine Marketingstrategie strukturierst, solltest Du die Kosten nicht ohne Berücksichtigung der Einnahmen bewerten. Fang klein an mit Werbung. Gebe ein wenig Geld aus, A&B teste Deine Anzeigen und bestimme den Return-on-Investment(ROI) für Dein Experiment.
Wenn Du mehr Geld verdienst, erhöhe Deine Ausgaben und beobachte weiterhin den ROI. Taste Dich solange heran, bis Du den“ Sweetspot“ gefunden hast, wo sich Ausgaben und Einnahmen in einem perfekten Verhältnis zueinander befinden.
Was musst Du tun, um eine höhere Conversionsrate zu erhalten?
Wir haben über die Bedeutung der Berechnung und Überwachung Deiner Conversionrate sowie der Benchmarks für Conversionrates in verschiedenen Marketingstrategien gesprochen. Aber wie erhöhst Du Deine Conversionsrate?
Überprüfe Deine Landingpages und Verkaufsseiten, um zu verstehen, was nicht funktioniert.
Viele Online-Unternehmer erleben niedrige Conversionsrates und entscheiden sich dann, ihre Landingpages, Salespages und andere Assets vollständig zu vernichten. Das ist nicht die effektivste Strategie.
Viele Faktoren können in die Entscheidung eines Website-Besuchers einfließen, ob er konvertiert oder nicht. Vielleicht hast Du ein tolles CTA, aber die Headline ist nicht klar genug. Vielleicht ist das Design perfekt, aber Du brauchst einen besseren Anreiz.
Berichte über das Nutzerverhalten können Dir helfen, Deine Landingpages und Salespages zu analysieren. Sie zeigen, wo Menschen am häufigsten auf der Seite klicken, wann sie aufhören zu scrollen, wie viel Prozent der Klicks zu einem bestimmten Bereich auf der Website gehören und vieles mehr.
Schau Dir die Heatmap oben an. Ich habe es etwas transparenter gemacht, damit Du besser sehen kannst, was sich unter den Wärmeindikatoren befindet. Wärmere Farben zeigen mehr Aktivität auf einer bestimmten Seite an.
Du kannst aus einer Heatmap heraus entscheiden, wo Du Deine Angebote z.B. platzieren solltest oder wo Du Deine Links zu internen Seiten konzentrieren solltest.
Versuche Dein Angebot klarer zu machen
Ein verwirrendes Angebot wird fast immer Deine Conversionsrate senken. Wenn Du Deine Besucher verwirrst, werden sie wahrscheinlich wegklicken.
Betrachte zum Beispiel Deinen Leadmagneten. Wenn Du willst, dass die Leute Deine neueste Ressource herunterladen, musst Du das Angebot kristallklar formulieren. Guck Dir diese Beispiele an:
- Lade mein E-Book herunter!
- Hol Dir mein kostenloses E-Book!
- Hol Dir ein kostenloses Exemplar meines meistverkauften E-Books zur Verbesserung der Conversionsrate!
Sie werden von Anfang bis Ende klarer.
Im ersten Beispiel wissen die Menschen nicht, worum es im E-Book geht oder wie viel es kostet. In der zweiten wissen sie, dass es kostenlos ist, aber sie haben keine Ahnung von dem Thema. Ich habe dieses Problem im dritten Beispiel geklärt und überzeugendere Verben und Adjektive verwendet, um das Interesse zu erhöhen.
Alle Ablenkungen von der Seite entfernen
Wenn Du eine hohe Conversionsrate willst, musst Du die Aufmerksamkeit Deiner Besucher ausschließlich auf den Preis richten. Mit anderen Worten, Du möchtest, dass sie sich ausschließlich auf das Angebot konzentrieren.
Das Entfernen der Navigationsleiste, die auf den meisten Seiten Deiner Website erscheint, kann dramatische Auswirkungen haben. So kann man auch störende visuelle Elemente eliminieren.
Ich empfehle, die Elemente der Zielseite einzeln zu entfernen. Führe A/B-Tests Durch, um die Auswirkungen auf Ihre Conversionsrate zu visualisieren, und teste dann ein anderes Element.
Einige Elemente, die als störend erscheinen könnten, helfen in einigen Fällen bei der Conversion. Ein Erklärungsvideo für ein kompliziertes Produkt könnte beispielsweise mehr Menschen zur Umstellung anregen, weil sie besser verstehen, wie das Produkt funktioniert und wie es sich auf ihr Leben auswirken könnte.
A/B Test der Hauptelemente
Ich empfehle auch, A/B-Tests auf den primären Elementen Deiner Landing- oder Verkaufsseite Durchzuführen. Diese könnten Folgendes beinhalten:
- Überschrift
- Produktbild
- Produktbeschreibung
- CTA
- Produktvideo
- Aufzählungspunkte
Indem Du diese individuell testest und ihren Ansatz änderst, kannst Du herausfinden, wie Du Deine Zielgruppe am besten erreichst.
Beobachte Deine Besucher in Aktion
Ich möchte genau wissen, was ein Verbraucher tut, wenn er oder sie auf einer Verkaufs- oder Zielseite landet. Wenn Du eine Aufzeichnung Deiner Besucher in Aktion siehst, kannst Du viele Einblicke in deren Interessen gewinnen.
Du kannst sehen, wo sie z.B. klicken und wann sie scrollen.
Abgucken von anderen erfolgreichen Marketern
Du solltest niemals tatsächliche Marketingmittel von einem anderen Unternehmen stehlen. Aber Du kannst ihre Ideen kopieren.
Ich empfehle nicht, von Deinen Konkurrenten zu klauen – besonders wenn sie größer sind als Du.
Es ist jedoch eine gute Idee, auf Unternehmen zu achten, die Du gut findest. Suche doch einmal nach Unternehmen in anderen Branchen mit ähnlichen Einnahmen und Bekanntheit. Folge ihnen in sozialen Netzwerken, besuche ihre Landingpages, ihre Verkaufsseiten und schau Dir ihre Leadmagnete an.
Wenn Du etwas siehst, das gut für Dein Business funktionieren könnte, imitiere es auf Deine eigene Weise. Zum Beispiel könntest Du die Leadmagnet Idee kopieren und eine erstellen, die eine ähnliche Grundlage hat.
Achte auf Trafficquellen
Eine weitere Sache, die man beachten sollte, sind die Trafficquellen. Welche Kanäle senden Dir den meisten Traffic auf Deine Landingpages und Verkaufsseiten?
Vielleicht bekommst Du viel Traffic von organischen Facebook-Posts. Um Deine Landingpage zu optimieren, stelle sicher, dass sie die Texte, die Bilder und den Tonalität des Facebook-Posts nachahmt. Wenn Du beide Assets aufeinander abstimmst, gibst Du den Besuchern die Gewissheit, dass sie am richtigen Ort sind.
Außerdem ist es eine großartige Möglichkeit, Deine Marke zu stärken.
Teste verschiedene Anreize
Nicht jeder Anreiz wird auf jeden Besucher der Website wirken. Es könnte ein kostenloser Download, eine kostenlose Testversion, ein Rabatt oder etwas anderes sein, aber nicht jeder wird es gleich stark wollen. Menschen sind unterschiedlich und reagieren psychologisch auf andere Trigger.
Das Ziel mit Anreizen ist es, einen zu verwenden, der den Löwenanteil Deines Webverkehrs anzieht. Wenn zum Beispiel ein E-Book-Download zu 2 Prozent und ein kostenloses Video zu 4 Prozent Conversions führt, bist Du mit dem Video besser dran.
A/B-teste verschiedene Anreize. Achten auf die oben genannten Trafficquellen und überlege Dir, mehrere Zielseiten zu erstellen. Zum Beispiel könntest Du Deine Facebook-Follower an einen und organischen SEO-Verkehr an eine andere Landingpage senden, je nachdem, was sie bevorzugen.
Fazit
Was ist also eine gute Conversionsrate?
Eine, die besser ist als die Rate, mit der Du heute potenzielle Kunden konvertierst. So einfach ist das.
Die Verbesserung Deiner Conversionsrate führt zu mehr Leads und Verkäufen. Es gibt keine magische Abkürzung, und selbst wenn Du Deine Branchenbenchmarks kennst, kannst Du sie nicht 1:1 auf Dich übertragen.
Verwende Web-Optimierungstools, um Deine Conversionsrate zu verbessern. Achte darauf, wie sich Besucher auf Deinen Seiten verhalten und wo sie klicken.
Schauen Dir die Konkurrenz an, aber kopiere sie nicht. Wende Dich stattdessen an Nicht-Konkurrenten, um Dich inspirieren zu lassen. Teste weiterhin jeden Bereich Deiner Landingpages und Salespages, bis Du herausfindet, was funktioniert. Testen sie dann erneut.
Je mehr Du Dich auf das Nutzerverhalten konzentrierst, desto höher werden Deine Conversionrates steigen. Es geht darum, herauszufinden, was Dein Publikum will und es zu liefern.