Was ist Conversionrate Optimierung (CRO)? Guide mit Best Practices

Die Conversion-Rate-Optimierung bietet eine der schnellsten und effektivsten Methoden, um deinen bestehenden Web-Traffic in zahlende Kunden umzuwandeln.

Auch bekannt als CRO, kann die Optimierung der Conversionsrate zahlreiche Tools und Strategien beinhalten, aber sie sind alle auf dasselbe ausgerichtet:

Umwandlung von Besuchern in Interessenten (Leads) und Leads in Kunden.

Es gibt viele widersprüchliche und aufschlussreiche Informationen über CRO. Eine Studie ergab zum Beispiel, dass die Verwendung von sehr langen Landingpages die Conversions um 220 Prozent steigerte.

Einige Unternehmen stellen jedoch fest, dass kurzgefasste Landingpages besser für ihr Publikum geeignet sind.

Ähnlich gaben etwa 75 Prozent der Unternehmen, die auf eine andere Studie geantwortet haben, an, dass sie Schwierigkeiten hatten, Experten zu finden, die ihnen helfen, ihre Zielseiten zu optimieren.

Darüber hinaus verfügen 84 Prozent der Zielseiten über Navigationsleisten, während Studien zeigen, dass das Entfernen der Navigation die Conversion um bis zu 100 Prozent steigern kann.

Diese Zahlen verdeutlichen, warum wir uns auf CRO konzentrieren müssen, wenn wir wollen, dass unser Business erfolgreich ist.

Lass uns einen Blick auf einige der wichtigsten Dinge werfen, die Du über CRO wissen musst. Ich führe Dich durch die Definition von CRO, die Möglichkeiten, die Du zum Testen und Iterieren hast, und die Strategien, mit denen ich meine eigenen Websites aufgebaut habe.

Was ist Conversionrate Optimierung (CRO)?

In seiner einfachsten Form ist die Conversion-Rate-Optimierung der Prozess, durch den ein Unternehmen den Prozentsatz derjenigen Website-Besucher erhöht, die in kaufende Kunden verwandelt werden.

Zum Beispiel, wenn Du eine Conversionsrate von 25 Prozent hast, bedeutet das, dass 25 Prozent der Personen, die Deine Website besuchen, tatsächlich „konvertieren“.

Es ist so ähnlich wie Offline in einem Ladengeschäft. Viele Leute könnten eintreten und sich umsehen, aber einige gehen, ohne tatsächlich Geld auszugeben.

Oftmals führt der Prozess des CRO dazu, dass Deine Website-Besucher mehr Möglichkeiten und Gründe haben, “ja” zu sagen.

Mikroconversions versus Makroconversions

Es gibt zwei Arten von Conversions: Makro und Mikro.

Eine Mikroconversion bedeutet, dass sich ein potenzieller Kunde irgendwie mit Dir oder Deinem Business beschäftigt hat. Er oder sie hat sich vielleicht für Deinen Newsletter angemeldet, hat sich das Erklärungsvideo Deiner Dienstleistung angesehen oder ist Dir auf Social Media gefolgt.

Makroconversions sind die großen Herausforderungen. Das ist, wenn sich jemand auf ein primäres Angebot auf Deiner Website einlässt. Sie können ein Produkt kaufen, einen Service abonnieren oder ein Lead-Capture-Formular ausfüllen.

Sowohl Mikro- als auch Makroconversions sind von Bedeutung. Mikroconversions führen oft zu Makroconversions auf der ganzen Userjourney, da der potenzielle Kunde immer immer mehr Vetrauen zu Dir und deinem Business aufbaut.

Was ist die Conversionrate und wie berechnest Du sie?

Die Conversionrate ist eine Art Umwandlungsrate, also ein Verhältnis. Es sagt Dir, wie viel Prozent der Besucher Deiner Website tatsächlich konvertieren.

Die Gleichung ist ziemlich einfach:

Conversionrate= Anzahl der Conversions /Anzahl der Besucher der Seite *100

Optimierung der Konversionsrate, was ist die Conversionsrate?

Angenommen, 10.000 Menschen haben Deine Website im letzten Monat besucht. Von diesen Besuchern kauften 300 ein Produkt.

Deine Conversionrate beträgt somit also 3 Prozent (300/10.000*100).

Wenn 1.000 Menschen nun kaufen, würde Deine Conversionsrate auf 10 Prozent steigen.

Warum die Optimierung der Konversionsrate so wichtig ist

Letztlich geht es hierbei nur um die blanken Zahlen. Wenn Du mehr Besucher zu kaufende Kunden konvertieren kannst, bedeutet das mehr Umsatz. Somit hast Du bei einer steigenden Conversionrate auf jeden Fall auch ein profitableres Geschäft .

Betrachten wir die Berechnungen, die wir oben durchgeführt haben.

Für unser fiktives Geschäft sagen wir, dass das Unternehmen nur ein Produkt im Wert von 200 € verkauft.

In unserer ersten Kalkulation haben wir eine Conversionrate von nur 3 Prozent ermittelt. 300 Menschen kauften das Produkt, was zu einem Bruttoumsatz von 60.000€ führte.

Das klingt toll. Aber was wäre, wenn wir diese Umwandlungsrate auf unsere zweite Gleichung anheben würden, wodurch die Conversionrate auf 10% steigen würde?

In diesem Fall steigt der Umsatz auf 200.000€ (1.000 Menschen kauften ein Produkt im Wert von 200€). Großer Unterschied, oder?

Conversionrate-Optimierung

Aus diesem Grund ist die Optimierung der Conversionsrate unerlässlich geworden, wenn Online-Unternehmer erfolgreich sein wollen. Sie können zwar auch immer mehr Traffic bekommen, wodurch ihr Umsatz steigt, allerdings bist Du besser dran, wenn Du den vorhanden Traffic einfach besser konvertierst.

Vorteile der Conversionrate Optimierung

Es gibt mehrere Gründe, mehr Geld und Zeit in Conversionrate Optimierung zu investieren:

1. Nutze den vorhandenen Traffic, ohne Geld für Werbung auszugeben.
2. Schaffe mehr Vertrauen bei Deinem Publikum.
3. Förderung von Wiederholungsgeschäften und damit der Kundenbindung
4. Generiere mehr Umsatz, den Du wieder in das Unternehmen zurückbringen kannst.
5. Stehle mehr Kunden von Deinen Mitbewerbern.
6. Besseres Verständnis der Wünsche und Bedürfnisse Deiner Kunden
7. Reduzierung der Kundenakquisitionskosten
8. Verbesserung der Markenwahrnehmung
9. Verständnis des CRO im Marketing

CRO kann viele Formen annehmen, besteht aber aus einigen wesentlichen beweglichen Teilen. Wenn Du die Konvertierungsoptimierung richtig durchführen willst, benötigst Du die folgenden Elemente:

• Aufruf zum Handeln (Call To Action)

Erzähle Deinen Besuchern genau, was sie mit einem großen, aufmerksamkeitsstarken CTA erreichen sollen.

• Formulare

Sammele Leads(Interessenten) auf Deiner Website ein, damit Du sie per E-Mail und anderen Methoden weiter monetarisieren kannst.

• Conversionfunnel

Erstelle Deinen eigenen Conversionfunnel, der auf dem Verhalten der Zielgruppe und den Berührungspunkten basiert.

• Multivariates Testen (MVT)

Testen mehrere Versionen desselben Assets, z. B. einer Landingpage, indem Du mehrere Variablen anpassen. Empfehlung: Nur mit sehr viel täglichen Besuchern möglich.

• A/B-Prüfung

Teste zwei Versionen eines Assets, indem Du nur eine Variable veränderst. Empfehlung: Auch mit wenigen täglichen Besuchern möglich.

• SEO

Verbessere Dein Suchmaschinen-Ranking, um sicherzustellen, dass potenzielle Kunden Deine Website (und Produkte oder Dienstleistungen) finden können.

• Benutzerfreundlichkeit der Website

Verbessere die Benutzerfreundlichkeit (UX), indem Du es Deinen Besuchern so einfach wie möglich machst zu navigieren – egal welches Endgerät er verwenden mag.

Analyse-Kennzahlen zur Optimierung der Conversionsrate

Die Optimierung der Conversionrate funktioniert nur, wenn Du die wichtigsten Kennzahlen dauerhaft im Blick hast. Wenn Du Änderungen an Deiner Website und Deinem Funnel vornimmst, wirst Du natürlich wissen wollen, welche spezifischen Auswirkungen diese Änderungen auf das Verbraucherverhalten, den Umsatz, die Lead-Generierung und mehr haben.

1. ROI
2. Bouncerate
3. Durchschnittliche Zeit auf der Seite
4. Seitenaufrufe
5. Einzigartige Besucher
6. Benutzererfahrung (UX)
7. Anzahl der Kunden
8. Ladezeit der Seite

Aufbau einer effektiven Strategie zur Conversion-Optimierung

Bist Du auf der Suche nach Tipps zur Optimierung Deiner Conversionsrate?

Schauen wir uns die Liste der Metriken oben an. Du musst Deine Metriken in der Ausgangssituation kennen – eine Art Ist-Zustand als Basis, wenn Du so willst -, damit Du weißt, ob Deine CRO-Methoden tatsächlich funktionieren. Nur so kannst Du überprüfen, ob Deine Optimierungsarbeiten auch Früchte tragen.

Viele Informationen bekommst Du kostenlos über Google Analytics.

Nehmen wir zum Beispiel an, Du willst damit starten, Dich auf die Bounce-Rate und die Zeit auf der Seite zu konzentrieren. Andere Metriken, die diese Zahlen beeinflussen könnten, könnten die Seitenladezeit und UX sein.

Beginne mit einer Strategie, die in etwa so aussieht:

• Komprimiere alle Bilder auf die kleinstmögliche Größe.
• Verbessere die Top-Level-Navigation und füge Breadcrumbs hinzu.
• Streue interne Links über jede Seite, um das Weiterklicken (Click-Throughs) zu fördern.
• Verwende große Zwischenüberschriften auf Seiten mit viel Inhalt, um die Leserschaft zu erhalten.
• Füge jeder Seite einzigartige CTAs hinzu.

Für den Anfang ist das eine gute Startstrategie. Teste jeden einzelnen von ihnen sowohl mit A/B-Tests als auch mit multivariaten Tests, um zu sehen, was dabei herauskommt, und wiederhole dann den Prozess.

E-Commerce Conversion Optimierung

In der E-Commerce-Welt finden Conversions oft in einer sehr kurzen Zeit statt. Das gilt insbesondere, wenn Du preiswerte Produkte verkaufst.

Hier musst Du den Kauf so einfach und unkompliziert wie möglich gestalten. Verkürze den Bestellvorgang, bieten mehr Zahlungsarten an und ermögliche es Deinen Kunden, Produkte als “Gäste” zu kaufen, anstatt ein Konto eröffnen zu müssen.

Best Practice: Wie man Conversionrate Optimierung einsetzt

Best Practices zur Conversionrate Optimierung können Dir helfen, Deine Ergebnisse von Beginn an zu verbessern. Mit anderen Worten: Du musst nicht bei 0 anfangen, sondern kannst von anderen lernen.

Im Folgenden finden Du einige der bewährten Best Practices, mit denen ich das Wachstum meiner Websites beschleunigt habe. Du wirst lernen, wie Du Conversionrate Optimierung durchführen kannst:

1. Identifiziere Deinen potenziellen Kunden

Wer gehört in Deinen Zielmarkt? Und, was manchmal noch wichtiger ist, wer nicht?

Du willst doch, dass jede Marketingbotschaft ihr Ziel findet. Die Botschaften müssen also so spezifisch und überzeugend sein, dass Dein idealer Kunde es nicht ablehnen kann. Dafür musst Du jedoch wissen, wer Deine potenziellen idealen Kunden sind.

2. Benutzerbefragung

Bitte Deine Besucher, an Umfragen teilzunehmen. Halte die Fragen kurz und frage nicht zuviel ab, damit Du mehr Antworten erhältst.

Vermeide sich wiederholende oder langweilige Fragen. Du willst hiermit Einblicke in die spezifischen Wünsche und Bedürfnisse Deiner Zielkunden erhalten.

3. Sammeln und Analysieren von Daten

Erinnerst Du Dich an die Metriken, die ich vorhin erwähnt habe? Fang an, sie zu tracken und zu monitoren. Du kannst Tools wie Google Analytics, Mouseflow oder Hotjar verwenden, um sicherzustellen, dass Du alle Metriken abdeckst.

Wenn Du mehr Daten sammelst, suche nach Mustern in ihnen. Vielleicht finden Dich die meisten Deiner Kunden zum Beispiel über Twitter oder lesen Deine Info-Seite, bevor sie Deine Produkte ansehen. Du kannst diese Informationen nutzen, um die Conversionraten zu erhöhen.

4. A/B-Tests durchführen

Ich kann nicht genug betonen, wie wichtig es ist, A/B-Tests durchzuführen. Ich teste immer jeden Aspekt meiner Angebote, weil ich kein Geld auf dem Tisch liegen lassen will.

Mit Google Optimize kannst Du kostenlos A/B-Tests anlegen und mithilfe von Google Analytics Daten auswerten. Das bedeutet, dass Sie Du Deine Daten nicht selbst durchkämmen musst und lästige Kopfschmerzen entwickelst. Stattdessen wird der “Gewinner” automatisch statistisch ermittelt. Danach kannst Du die Änderungen live auf Deiner Seite einbauen.

5. Entdecke die genaue Journey, die Besucher auf Deiner Website unternehmen

Die Abbildung der User Journey Deiner Käufer kann viele interessante Insights liefern. Lesen sie viele Deiner Blog-Posts? Verfolgen sie Dich auf Social Media? Wie weit scrollen sie auf jeder Seite nach unten?

6. Konzentriere Dich auf die Inhalte, die wichtig sind, mithilfe der Heatmap-Analyse

Die wichtigsten Seiten Deiner Website, wie die Landingpages und Produktseiten, verdienen besondere Aufmerksamkeit. Führe eine Heatmap-Analyse auf diesen Seiten durch, um zu sehen, wo Personen klicken und wie sie die Seite verwenden. Du kannst es dann für maximale Conversions optimieren.

7. Erstelle die perfekte Seite mit A/B-Tests

Der A/B-Test endet nicht nach nur einem Test. Tatsächlich benötigst Du vielleicht Dutzende von Tests, bevor Du die perfekte Seite stehen hast.

Teste Deine Überschrift, Texte, Header-Bild, CTA, CTA-Buttonfarbe, Schriftgröße, Schriftfarbe und alles andere, was die Conversions beeinflussen könnte.

8. Nicht Bauchgefühl entscheiden lassen und raten

Jeder beginnt mit einer Hypothese, aber hier sollte die Vermutung aufhören. Sobald Du aktiv Daten sammelst, triffst Du Entscheidungen nur noch auf der Grundlage der Zahlen.

9. Führe Deine Kunden

CTAs und Richtungsanzeiger können Dir helfen, Deine Kunden dorthin zu führen, wo sie hin sollen. Versuche strategisch zu handeln, wo Du CTAs, Pfeile, Navigationsleisten und andere Elemente platzierst.

10. Abrieb reduzieren

Entferne alle Elemente, die dem Benutzer eine Pause ermöglichen oder Einwände hervorrufen. Wenn Du beispielsweise keinen Absatz auf Deiner Verkaufsseite benötigst, lösche ihn. Oder, wenn Du die Informationen besser verdaulich machen willst, verwandele sie in Gliederungspunkte.

Die häufigsten Conversionoptimierung Fehler

Leider machen viele Online-Unternehmer immer noch Fehler, wenn es um die Optimierung der Conversionrate geht. Ich möchte Dir helfen, die drei häufigsten Fallstricke zu vermeiden:

Keine positive emotionale Reaktion hinzufügen

In deinem Texten solltest Du unbedingt positives Storytelling nutzen, um den Nutzen deiner Produkte/Dienstleistung zu vermitteln. Hilf deinem Leser, sich vorzustellen, dass er von deinem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitiert.

Keine Mobile-First-Strategie verfolgen

Mehr als die Hälfte der Verbraucher nutzt ihre mobilen Geräte zum Surfen im Internet. Wenn Deine Seite nicht mobil optimiert ist, verlierst Du potenzielle Kunden.

Keine Rücksicht auf die Pagespeed

Deine Seiten müssen schnell geladen werden. Die Verbraucher erwarten, dass eine Seite in weniger als 2 Sekunden vollständig geladen wird.

Multivariater oder A/B-Test? So erfährst du, wie Du Conversions testen und optimieren kannst

Wir haben uns bereits mit multivariaten und A/B-Tests beschäftigt. Sie sind beide sehr nützliche Werkzeuge zur Optimierung der Conversionrate.

A/B-Tests (auch Split-Tests genannt) sind nützlich, wenn Du einen granularen Ansatz verfolgen möchtest. Du willst wissen, wie sich die Farbe eines CTA-Buttons auf die Conversion auswirkt, aber Du möchtest nicht, dass etwas anderes zum Test beiträgt.

Multivariates Testen hingegen funktioniert hervorragend, wenn Du zwei sehr unterschiedliche Versionen derselben Seite oder desselben Assets hast. Welcher spricht Deine Zielgruppe am meisten an?

Wähle eine Testplattform

Du kannst A/B- und multivariate Tests manuell durchführen, aber ich empfehle es nicht. Verwende ein Tool, um den Prozess zu automatisieren und Deine Ergebnisse schneller zu erhalten.

Hier gibt es kostenlose und kostenpflichtige Tools. Ich bevorzuge Google Optimize, das komplett kostenlos ist. Hier kannst du einen Split-Test einrichten und ihn automatisch durchführen. Es verteilt den Traffic gleichmäßig auf die beiden Versionen und gibt dir dann einen “Gewinner”, sobald der Test die statistische Signifikanz erreicht hat.

Analyse der A/B-Testergebnisse

Sobald Du Deine Ergebnisse hast, muss Du sie natürlich analysieren. Warum hat Deine Zielgruppe zum Beispiel die Version B bevorzugt? Welcher Aspekt der Farbe Rot oder der Schrift Georgia oder der Wortlaut des CTA hat sie angesprochen?

Du kannst diese Informationen nutzen, um zum einen Deine bestehenden Seiten damit zu optimieren und zum anderen für später natürlich wiederverwenden, ohne einen identischen A/B-Test durchführen zu müssen.

Top Conversionrate Optimierungswerkzeuge

Sobald Du ein Werkzeug wie Google Optimize ausgewählt hast, kannst Du viele verschiedene Experimente durchführen. Jedes Experiment gibt Dir neue Insights über Deine Website und Deine Besucher.

Erstklassige Tools zur Optimierung der Conversionsrate

Heatmap:Entdecke, wo Deine Websitebsucher am meisten klicken oder tippen. Z.b. Hotjar oder Mouseflow.

Scrollmap:Finde heraus, an welcher Stelle die meisten Benutzer auf einer bestimmten Seite nicht mehr scrollen. Z.b. Hotjar oder Mouseflow.

Video-Aufnahmen:Nimm einzelne Sitzungen der Nutzer auf einer bestimmten Webseite auf und sieh dir an, wie sie sich verhalten. Z.b. Hotjar oder Mouseflow.

A/B-Tests: Durchführung von A/B-Tests bei jeder Variation einer Webseite. Z.B. Google Optimize

Formulare:Erhalte detaillierte Informationen über potenzielle Kunden und verwandel sie in Leads. Z.b. Hotjar oder Mouseflow.

CRO-Techniken für Fortgeschrittene

Sobald Du die Grundlagen kennengelernt hast, kannst Du spezifischere Aspekte des Designs, des Formats und des Textes Deiner Website aufschlüsseln, um die Optimierung der Conversionrate auf die nächste Stufe zu heben. Ich empfehle, alle diese Facetten Deiner Website zu testen.

• Teste das Format Deiner Webformulare. Verschiedene Versionen eines Webformulars werden unterschiedlich funktionieren.

• Präzisere Texte erstellen. Verdichte Deine Texte, damit die Besucher weniger lesen müssen.

• Passe Deine Call-to-Actions an die jeweilige Situation an. Teste verschiedene CTA-Texte, Hintergründe und Positionen.

• Erstelle eine fundierte Hypothese. Berechne vorher, was Deine Tests zeigen werden, bevor Du sie ausführst. Je mehr Erfahrung Du sammelst und je mehr Tests Du durchführst, desto besser werden Deine Prognosen. Danach kannst Du auch priorisieren, in welcher Reihenfolge Du Dinge testen möchtest.

SEO vs. Conversionrate Optimierung: Solltest Du Dich darauf konzentrieren, den Traffic zu erhöhen oder Deinen bestehenden Traffic besser zu konvertieren?

SEO und Conversionrateoptimierung mögen wie zwei Seiten einer Medaille aussehen: Eine ist darauf ausgelegt, mehr Traffic (SEO) anzuziehen, während die andere die Inhalte für den bestehenden Traffic optimiert (Conversionrate Optimierung).

Was ist also wichtiger?

Meiner Meinung nach sind sie gleich wichtig. Denn im Prinzip ist es ähnlich des Henne-Ei Problems. Ohne Traffic macht es keinen Sinn Conversionrates zu optimieren und ohne CRO wird Dein Traffic weniger Umsatz generieren. *Ja, es gibt auch noch viele andere Trafficquellen, SEO ist hier jetzt stellvertretend nur als Beispiel angebracht J

Nehmen wir an, Du hast eine ziemlich gute Ausgangsbasis für SEO-Traffic, aber es könnte eine gewisse Verbesserung gebrauchen. Zunächst konzentrierst Du Dich jedoch auf die Optimierung der Conversionsrate. Nach ein paar Monaten harter Arbeit steigt Deine Conversionrate von 10 Prozent auf 25 Prozent.

Tolle Arbeit! Aber es ist noch nicht vorbei.

Jetzt, da Du eine gute CRO-Basis hast, wie wachsen Deine Umsätze noch weiter? Du bringst mehr Traffic auf Deine Website und erhältst noch mehr Conversions.

Fazit

Ich bin ein großer Fan von CRO und Growth Hacking.

Durch die Optimierung der Conversionsrate habe ich die Conversionsrates meiner Websites erheblich verbessert, und ich habe meinen Kunden geholfen, dasselbe zu tun.

Sicher, es braucht Arbeit. Aber sobald Du die Daten hast, kannst Du mehr Umsatz generieren und Deine Branche dominieren.

Beginne damit, die Definition von CRO zu verstehen und wie sie funktioniert. Konzentriere Dich auf die Einhaltung der Best Practices der CRO und vermeide die häufigsten Fehler.

Verwende die besten Tools zur Optimierung der Conversionrate im Unternehmen. Dann teste weiter. Je mehr Daten Du hast, desto besser sind Deine Chancen, Besucher zu konvertieren.